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エステサロン＋ホームケアのニーズが増加？
ホットペッパービューティーアカデミー「美容センサス2022年上期」の調査によると、1年以内にエステサロンを利用した女性に痩身サロンでの物品の購入について聞くと、2020年は42.2%、2021年は43.6%、2022年は45.8%と、店販購入率が2年連続で増加しているということがわかりました。もともとエステサロンの店販購入率は、他のジャンルのサロンと比較すると高い傾向にあるものの、コロナの影響を受けてエステサロンに思うように来店できないことをきっかけに、自宅で気軽にエステサロンのような本格的なケアができるホームケア商品へのニーズが高まったと考えられています。
また、同じ調査ではサロン入店からカウンセリング、施術、お会計まで含めたサロンの利用時間についても調査しています。その結果、コロナ渦の影響を受けて、2021年から2022年にかけてサロン利用時間が短くなっていることがわかりました。サロンの利用時間の減少と、店販購入率の増加という結果を踏まえると、ゆっくり施術できない分をホームケア商品によるセルフエステで補完したいということが背景に見えてきます。
エステサロンではどんなホームケア商品が人気なのか？
出典元：https://e-s.st/item/liftune.html
一般的に、エステサロンの専売品では、化粧水やローション、ボディマッサージクリームなど、日常的によく使われる商品が買われています。サロンスタッフが初めてのお客様などにおすすめしやすいアイテムという側面もあるようです。一方で美顔器などは高単価のため、すべてのお客様が関心を持つアイテムではありません。とはいえ、美顔器などの美容機器や家庭用脱毛器、除毛、脱毛クリームなどにおいても、ここ数年の売上は増加傾向にあります。やはりコロナ禍の影響を受けてサロンにこれまで通り通えなくなってしまった方や、日常的に美容ケアしたいという方が買い求めているようです。もちろん、化粧水やローションなどに比べれば売上数は少ないでしょう。ですがその分、１点あたりの単価が高いため売上に貢献できるアイテムといえます。実際にあるエステサロンで家庭用美顔器の販売をしたところ、11万円ほどする高単価な商品ではあったもののかなりの数を販売することが出来たそうです。エステサロンへ通う回数が減った分の費用をホームケア商品に当てているとも考えられます。
サロンでのホームケア商品の販売のポイント
①オーナーやスタッフ自身が商品の良さを知る
オーナーやスタッフが自信を持って商品を顧客におすすめできるかどうかは、売上に直結するほど重要なことです。たとえば美顔器であればどんな特徴がありどんな効果が期待できるのかをしっかり把握しておきます。できれば自分たちで実際に体験したり、事前にサロンで研修を行なったりすると良いでしょう。
②お客様の悩みをヒヤリングする
カウンセリングはもちろん、施術中など、自然な会話の流れでお客様のニーズを汲み取れるとスムーズに商品をおすすめしやすくなります。お客様が実際に悩んでいることであれば無理な営業と感じられることもなく、専門家からのアドバイスとして興味を持ってくれるはずです。美顔器など高単価なものはすぐに販売に結びつかないかもしれません。しかし、エステサロンに継続的に通っていただくうちに購入意欲が高まることも大いに期待できます。長期的な視点でみれば、お客様に適切な情報を適切なタイミングで伝えることは高単価な物品を販売するための第一歩としてとても重要でしょう。
③POPを工夫する
接客中に商品の話ができなくても、お客様の目線の先にPOPを設置しておくだけでも効果が期待できます。施術後の待合室やメイクルームなど、ほっと一息つく場所に設置しても良いでしょう。「小顔」「マスク荒れ」「たるみ」など、潜在的なニーズや期待できる効果をわかりやすく伝えてあげるPOPがおすすめです。関心のあるお客様であればスタッフから商品の案内をしなくても自分から尋ねてくれるはずです。
④実演・体験会を実施
たとえば洋服を買うときも見ているだけより実際に試着してみたほうがより欲しくなることってありますよね。それと同じように、美顔器なども実際に体験してみるとその良さが実感でき、購入に結びつく可能性が高くなります。口頭でおすすめするだけでなく、無料の体験会などで実際に商品を使用してもらうことも１つの方法でしょう。
⑤ECサイトで販売する
物販を始めるのであればサロン専用のECサイトを開設することも効率的に売上をあげるための１つの手段です。お客様もその場で購入を決断する必要がなく、じっくり検討してから自宅で購入することができるので便利で安心です。単価の高い商材であれば特に有効でしょう。サロン専売品等の情報を外部にもらしたくない場合には、ECサイトを誰でも閲覧できる仕様にせず、会員限定サイトにするなど工夫が必要です。
⑥トータルで提案する
エステの施術のほか、自宅での日々のケアを推進していくのであれば、化粧水や美容液の基礎化粧品からコスメ、美顔器に至るまで、さまざまな商品ラインナップを用意するのも、クロスセルを狙う上で大切です。トータルで美を提案できるというのもサロンの１つの強みになるでしょう。
店舗型ホームエステも登場
最近では、「セルフエステ」ができる専門店舗も増えてきています。従来はエステサロンがスタッフの手で提供していた施術を専用のエステ機器を無人店舗に設置することで、お客様自身が自分で施術を行なうというスタイルです。セルフエステサロンは人件費を大幅にカットすることができます。その分単価を抑えることができ、お客様も比較的安価な金額で気軽にエステを体験できるのがメリットです。毎月定額料金で何度でも利用できるというセルフエステサロンもあります。エステ機器さえあれば利用者が増えても人件費を増やす必要がなく、しっかり利益が出るため、エステサロンがホームエステ専門店を併設するケースも増えているようです。それほど広い場所を必要とせず、すでにあるサロン店舗の空いたスペースなどをセルフエステ専用ブースにするだけでも開業可能という点も、ホームエステサロンが増える理由の１つと考えられます。
まとめ
自宅でできるホームエステというと、実店舗のエステサロンにとっては脅威やライバルのように感じる人もいるかもしれません。しかし実際の状況を見てみると、エステサロンでの効果を持続するためのケアと捉えれば、総合的な売上アップを図れる大きなチャンスともいえそうです。ただ、一口にホームケアアイテムといってもさまざまな分野や種類があります。美容液やコスメに加え、家庭用美顔器や脱毛機器など、自分のサロンの客層にあったホームケアアイテムは何かをまずは検討してみることから始めてみてはいかがでしょうか。
