物販におすすめ！今トレンドのコスメアイテム＜エステサロン編＞｜サロン開業ラボ-エステ・ネイル・まつ毛・整体・整骨院などの開業

物販比率を上げて客単価アップを狙う

物販比率とは、エステサロンの全体の売上に占める物品売上の比率です。物販比率はそれぞれのサロンによって異なりますが、一般的には約3割程度のエステサロンが多いようです。もちろん物販に力を入れているエステサロンでは、施術による売上と物販による売上の割合が半々という場合もあります。またここ最近、コロナ禍によりサロンに足を運ぶことを控えるお客様が増えたり、回数を減らすお客さまが増えた一方で、自宅でできるホームケアアイテムを購入するお客様が増えてきたという傾向もあります。その流れを受けて、物販に注力するサロンも増えているようです。

＜施術ベッドが１台のサロンの場合の客単価シミュレーション＞

・1日の来客平均数　3人
・営業日数　25日
・客単価平均　10,000円

上記の場合、１か月の来客数は75人、売上は750,000円です。

もし、上記のお客様のうち3分の1が10,000円のコスメを購入したら、
25人×10,000円＝250,000円

物販売上として250,000円が上乗せされることとなり、客単価を10,000円から約13,000円にまであげることができます。
もちろん物販の場合仕入れ値による変動はありますが、それでも施術のように人や時間のコストをかけることなく単価アップに繋げることができます。

商材選びのポイント

では、実際にどんな商材を仕入れれば良いのでしょうか。ポイントを挙げてみます。

サロン専売商品を選ぶ

サロン専売商品とは、美容サロンでのみ購入できる商品のことを指します。一般のお客様は実店舗はもちろん、オンラインショッピング等でも買うことができず、直接サロンを経由して購入する必要があります。サロン専売商品を扱うことでお客様が定期的にサロンへ通う動機付けにもなるうえ、ここでしか買えないというプラスαの価値を生み出すことができます。もちろん、一般的なコスメ等を取り扱ってはいけないということではありません。しかし、今やインターネットでより安く購入できるということもあり、物販に力を入れたい場合にはあまりおすすめはできません。

売れる理由のある商材を選ぶ

肌に直接触れるものである以上、安全な商材であることはもちろん、期待できる効果などお客様にとって魅力のある、また販売する側にとっても自信のある商品を取り扱うことが大切です。そのためにも、まず商品の十分なリサーチが大切です。サロン専売商品は高単価ではありますが、効果を感じることができればリピーターのお客様も増えていきます。また、きちんとした商材であればスタッフも素直にお客様におすすめしやすくなります。たとえばまずはスタッフ全員にその商材を使用してもらうのも良いでしょう。効果を自分自身で体感することで自分の言葉でお客様におすすめすることができ、販売もしやすくなるというメリットがあります。

サロンのコンセプト、顧客のニーズにみあった商材を選ぶ

商材は、大枠で考えると高価格、低価格、自然派、機能派の４タイプに区分できると考えられます。たとえばオーガニックテイストなオイルなどを使用した施術をするサロンであれば、自然派のコスメを取り扱ったほうが顧客のニーズに合致します。痩身メニューを売りにしているサロンであれば痩身の効果が期待できる商材のほうがニーズが高いでしょう。逆に、施術メニューを数千円と手頃な価格設定にしているにもかかわらず、何万円もするような高価格な商材ばかりを置いていても売ることは難しくなります。サロンに来る客層、ニーズに見合ったコンセプトや内容、価格設定の商材を置くこともポイントの１つでしょう。
また、サロンで販売されるコスメやスキンケア商品の利益率は、およそ30〜50%程度と言われています。もちろん、利益率が高い商品をたくさん売ればその分儲けも出ますが、利益率にこだわりすぎるあまり、スタッフに無理を強いたり強引な営業をすることでサロンの信頼を失うことにも繋がり兼ねません。大切なことはサロンのお客様の悩みに寄り添った商品であるかどうか、自分やスタッフが自信をもっておすすめできる商品であるかどうか。その上で、利益率も判断材料として意識するとよいのではないでしょうか。

エステサロンで売れる人気の物販商品とは？

エステサロンで主に取り扱われる物販商品のうち、人気の高い4種類を紹介します。

クレンジングや洗顔料

毛穴の黒ずみや肌のトーンが上がるなどの効果が期待できるものが人気です。クレンジングや洗顔料はその他の化粧品などよりお手頃な価格で販売でき、お客様が手に取りやすいことも理由の１つと考えられます。新規のお客様におすすめする最初の商品としても良いでしょう。

化粧水、美容液などの基礎化粧水

特にサロンで使っている基礎化粧水などであれば効果を体感しているため、欲しいというお客様は多くなります。リピートされやすい商品でもあるため長期的な売上が見込めるものともいえます。

脱毛器や美顔器などの美容機器

コロナ禍も影響して脱毛器や美顔器などをはじめとしたホームケア商品の注目が高まっているようです。エステサロンに通う時間がないという方や、日常的なケアを自分でしたいという人におすすめできます。

サプリメント、美容ドリンク

肌質や体質の改善など体の中からアプローチすることを目的に、サプリメントや美容ドリンクの商材も売れやすいアイテムです。一過性というよりは日常的なものなので、リピーター率が高い商材といえるでしょう。

物販におすすめ！今トレンドのコスメアイテム＜エステサロン編＞

物販比率を上げて客単価アップを狙う