目次
客単価とは
売上をあげるためには数字管理が重要なのは言うまでもありません。そしてその売上の基本的な方程式は、
売上＝客単価×客数
これを整体・整骨院で考えると、
売上＝客単価×客数（患者数）×来院回数
となります。つまり、整体・整骨院での売上は、１人の患者さんがその店でいくら使ったか、どのぐらいの頻度で来院したか、そしてトータルの患者数はどれぐらいだったか、によって変わってきます。
そして、売上を上げるためには「客単価」「客数（患者数）」「来院回数」のいずれかを上げる施策をとれば良いのですが、患者数や来院回数を上げるというのは難易度が高く、すぐに結果が出るというものでもありません。その点、「客単価」に対する施策は比較的効率的に、そしてそれほど時間やコストをかけずにできるため、まず優先的に取り組んでいきたいところです。客単価を上げられれば、これまでと同じ患者数や来院回数であっても売上を増やすことができます。
客単価をあげるための７つのポイント
①自費施術の割合を増やす
整体・整骨院で客単価を上げるために最も有効なのが、自費施術・自費治療のメニューを導入することです。自費施術・自費治療は健康保険の適用外になるため、費用は全額患者さんの自己負担となります。施術内容に制限のある保険診療と異なり、整体・整骨院側は自由に施術内容を決めることができます。 しかし、保険診療を中心に経営をしてきた整体・整骨院のオーナーさんの中には、自費施術の割合を増やすことに不安や抵抗感を抱く場合も多いようです。
「既存患者が離れてしまうのではないか」
「自費メニューは勧めにくい」
などが不安の要素として挙げられています。
しかし、たとえばすでに整体院や整骨院などを経験している患者さんの場合、こんな悩みを抱えているケースも多いのです。
・痛みがあって通っているのになかなか治らない。
・都度払いで通っているけれどいまいち効果があるのかわからない。
・症状に合わせて施術してもらってその時には緩和されるけれど、根本治療にならない
こういった悩みを持つ人の場合、症状の根本改善が期待できる自費施術・自費治療への関心が高くなっています。保険診療でないため自己負担としては高額ではあるものの、その患者さんにとって価値のある充実した内容の施術を提供できれば、整体・整骨院と患者さんの両方にとってメリットのある、win winの関係になることができるのです。
②価格を値上げする
メニュー価格の値上げは、最も簡単に客単価を上げられる方法です。しかしここで注意をしなければならないのは、既存メニューと同じ内容のまま値上げをしてしまうと、これまで通っていてくれていた患者さんが他院に流れたり、離れてしまうリスクがあるということです。いくら単価が上がったところで客離れが進んでしまえば売上は上がるどころか下がり、本末転倒な結果に陥ってしまいます。そこで、メニュー価格の値上げをする場合には、施術の内容もあわせて検討するようにします。サービスの内容をより充実させたり、より高い技術を組み合わせたりなど、値段に見合ったものにできれば、値上げしても顧客満足度を維持することができ、患者数をキープすることができるでしょう。
③プラスオプションで単価UP
客単価を上げる方法としては、自費施術・自費治療の支払いに回数券を導入することも１つの方法です。都度払いと結果的には同じ金額を払うことになったとしても、回数券によって毎回の支払いがなくなることで、患者さんは心理的に金銭面のハードルが低くなります。結果、オプションのメニューを追加してもらいやすくなるという効果が見込めます。
④ニーズを満たすメニューを新規追加
既存の施術メニューの価格を上げるだけでなく、単価が高くても患者さんのニーズを満たせるような新たなメニューの新規追加を検討することも１つの方法です。たとえば、骨盤矯正や美容矯正、O脚矯正などは悩みを持つ人も多く、高単価が期待できる施術といえます。それらの技術や知識をすでにお持ちの場合には検討してみるのも良いでしょう。
⑤客層を広げる
コロナ禍で影響を受けているという整体院や整骨院の場合、客層としているターゲットを改めて見直してみることも売上、客単価をあげるヒントになります。たとえば高齢者をメインターゲットにしている場合、コロナ禍においては感染リスクを考えてどうしても外出を控える人が多く、来院数が落ち込むということもあるでしょう。出店エリアにもよりますが、消費意欲が旺盛といわれる20代から30代の女性をターゲットにできれば、仕事の帰りや合間などに通ってもらうことでコロナ禍でも売上のキープが可能となります。
⑥メニュー・クーポンの表示を工夫
メニューやクーポンの表示を工夫することも、単価アップ、売上アップへの施策としては試してみるべき項目です。たとえば以下の２つは同じ施術内容ですが、どちらのほうが予約したいと思うでしょうか。
A 骨盤矯正90分
B 身体の歪みをとりたい 90分
患者さん目線で考えると、Bの「身体の歪みをとりたい」という名前のほうが予約したいと思うメニュー名になります。なぜなら、改善したい悩みがわかりやすく書かれているからです。自分に合ったメニューかどうかを選びやすく、来店に繋がりやすくなります。たとえ同じ施術内容だったとしてもどんな人に向けたメニューなのかをダイレクトに表現することが大切となるのです。
⑦物販でクロスセル
クロスセルとは、その患者さんが受けようとしている施術メニューや商品の他に別のサービスや商品を提案し、購入してもらうことをいいます。整体や整骨院の場合は湿布や軟膏、サプリメントなどをあわせて販売することが多いようです。ポイントとしては患者さんが受ける施術の延長線上にあるようなその患者さんの悩みに寄り添った商品を提案すること。物販によるクロスセルは、施術メニューの価格をあげなくても客単価をあげることができる有効な手立ての１つです。
まとめ
整体院・整骨院が客単価をあげる方法としては「自費施術」の割合を増やすことが最も大きなポイントだということをご紹介してきました。自費施術の販促にあたっては、消費意欲の高い20代から30代の女性をターゲットに検討する場合、ホットペッパービューティーのようなWEB媒体を利用するのも良いでしょう。美容サロンなどのイメージが強いホットペッパービューティーですが、実はリラクというジャンルでたくさんの整体・整骨院が掲載されています。保険適用メニューは掲載不可で、あくまでも自費メニューのみの掲載ですので、これから新たなターゲットを開拓しつつ自費メニューを導入してみようと思っている整体・整骨院の方にはぴったりなツールです。他の整体・整骨院がどんな自費メニューを導入しているのか参考にすることもできるので一度覗いてみてはいかがでしょうか。
